原來一些大牌家紡企業(yè)開始向三四級市場進軍，搶占市場的時候，一些家紡企業(yè)也提出了向三四級市場進軍的口號，一時風生水起，遍地開花。
　　而自從羅萊、富安娜上市以后，眾多品牌也是躍躍欲試。一些原來跟隨在后面的品牌一時看到了曙光，開始拼命往上市這條融資大道擠。
　　于是，我們看到一個現(xiàn)象，在中國，沒有一個行業(yè)像家紡行業(yè)這樣發(fā)展如此迅猛，全國各地品牌企業(yè)不下千家；而有牌子的企業(yè)不下萬家，僅在南通一帶就有三千以上有牌子的家紡企業(yè)；另外相當一部分做貼牌的家紡制造廠家更是開始了自己的品牌之旅，更多的品牌學(xué)習羅萊，將營銷中心遷往上海，截止09年，上海品牌家紡企業(yè)不下二十家，甚至遠遠不止這個數(shù)目。
　　同時，尚有更多的服裝企業(yè)進軍家紡市場，或者說是試水家紡市場。這里不是說已經(jīng)進軍的鄂xxx、艾xx等品牌，由于保密的關(guān)系，就不說其名字了。
　　一時間，家紡行業(yè)成為了傳統(tǒng)行業(yè)的香餑餑，誰都想分一杯羹。
　　正因為如此，很多企業(yè)給自己樹立了標桿榜樣。據(jù)筆者所知，富安娜就是很多企業(yè)的標桿楷模。而曾經(jīng)在富安娜工作過的一些員工也分散在眾多的家紡企業(yè)里面，承擔著頂梁柱的作用。然而，很多的企業(yè)卻是做的不倫不類。模仿永遠不能成功和超越，只有創(chuàng)新，才是自己的。富安娜模式，確切地說，富安娜的精神不是單單模仿就可以學(xué)習的。筆者曾經(jīng)和佛山的某企業(yè)員工聊過。該員工說富安娜的文化很好，我們一直在學(xué)習他。筆者就問富安娜的文化是什么？好在哪里？該員工卻說不上來，只說出藝術(shù)家紡四個字，讓筆者有點目瞪口呆。如此模仿和學(xué)習，如何才能成功？
　　家紡市場到底有多大呢？可以用一個簡單的數(shù)字來說。就目前排在前三的富安娜、羅萊、夢潔，各自的市場占有率才不過百分之零點幾。
　　于是，眾多企業(yè)開始跑馬圈地。一二級市場飽和了，跟著就往三四級市場跑?？墒?，一二級市場飽和了嗎？不，一二級市場遠遠沒有達到所說的平衡。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來說，大部門的品牌都把自己定位在中高檔，在商場百貨的品牌一個個都是戴著著中高檔以上帽子不肯低頭，而在超市的品牌卻把自己定位為低檔消費。雖然家紡企業(yè)促銷不斷，但還是有著消費缺層。
　　一二線城市有著數(shù)量龐大的外來打工者，80%以上處于工薪階層，大部分對于高價位的床品只能望梅止渴，而對于低檔產(chǎn)品很多人又放不下身段。于是，進店就問有沒有折扣啊，什么時候促銷啊。三四線城市大部分人的床品消費意識還沒有完全被開發(fā)，小部分先富起來的可以選擇性地購買一些大牌品牌；同時在大城市回來創(chuàng)業(yè)或者生活的人對于一些不知名的品牌又不感冒，同時相當多的人對于床品還抱著自己縫制實惠耐用的想法。
　　由此看來，一二線城市需要中檔價位的品牌，需要適合大多數(shù)普通打工者的品牌。這個市場很龐大，甚至大過那些大牌的市場容量。雖然以前有一些大牌企業(yè)衍生了一些年輕類品牌，但是在設(shè)計、風格和價位上和原品牌相差無幾而無大成。三四級城市更需要中低檔價位高品質(zhì)的產(chǎn)品來補充市場。同時，市場培育還需要進一步提高。
　　但是，眾多的一些家紡企業(yè)不愿意這么去做。為什么？因為利潤的問題。家紡企業(yè)的直營毛利潤基本都在60%左右，甚至有一些加盟利潤都在30%左右，這就造成了家紡企業(yè)的一些不協(xié)調(diào)。于是，各種各樣的促銷出籠了。正是，你方唱罷我登場，好不熱鬧。據(jù)筆者所知，在某些地方，常常是A牌剛剛做完B馬上接著做。尤其是某年的深圳茂業(yè)廣場，兩個月共有6家家紡企業(yè)做了場外促銷。
　　作為一個家紡業(yè)咨詢工作者，筆者走訪了很多的家紡市場，而最近在廣東看到的一個品牌，讓筆者大為嘆服。
　　家紡超市三四級市場觀念轉(zhuǎn)變
　　近日，筆者在廣東某地看見一家家紡專賣店，沒有醒目的促銷標志，店內(nèi)的陳列從專業(yè)的角度來看也不是非常到位。一個導(dǎo)購員正在不斷地給顧客介紹產(chǎn)品，一個導(dǎo)購提著套件送顧客出門。店內(nèi)還有好幾個人正圍著一個女的，好像在介紹什么。筆者這才觀望了一下門頭：萊奧家紡，第一個反應(yīng)就是沒有什么印象。
　　因為好奇，筆者便在附近觀察了很久。大約兩個小時的時間，一共有六個人提著大套件出來。這更是讓筆者好奇。筆者從事過六年多的床品營銷，像這樣的情況還比較少見。首先，這個店的位置不是很好，離正街至少有一百米以上的距離；附近有小區(qū)，但年代都比較長；其次，該店并沒有大規(guī)模的促銷。附近有好幾個廠房。該店為何生意如此之好，懷著好奇，筆者再次走進店內(nèi)。一床被子99元，一個小四件199元……這讓筆者很吃驚，所有的床品價位都不是特別高。按照筆者原來服務(wù)的大品牌來說，產(chǎn)品利潤應(yīng)該不高。
　　而更讓筆者吃驚的是，剛才給顧客介紹產(chǎn)品的竟然認識筆者，原來是一家大品牌家紡的代理商，曾經(jīng)和筆者有過接觸，叫梅姐。梅姐見著筆者，笑呵呵地打招呼，范經(jīng)理，您怎么來了？一邊熱情地招呼筆者坐，一邊給筆者倒茶。
　　稍作寒暄，筆者便直接問梅姐怎么不做原來的品牌了。梅姐說如今大牌不好做，在三四級市場很難打開局面，一年的營業(yè)額也就那么多，畢竟消費群體消費能力有限。筆者急忙問道，梅姐，你現(xiàn)在的這個品牌我沒怎么聽說過，不過生意還真的不錯，利潤可以吧？梅姐回避了利潤的問題，范經(jīng)理，你一直關(guān)注著大牌，怎么會知道呢？萊奧家紡也有十年左右的時間了，老板原來一直做毛紡這一塊，專業(yè)的床品經(jīng)營時間倒是不長。不過，筆者很欣賞老板的經(jīng)營理念?，F(xiàn)在的家紡市場參差不齊，缺乏適合普通白領(lǐng)和普通打工者的家紡品牌。而萊奧家紡很好地填補了這個空白，迎合了市場需求。老板甚至提出了家紡超市的理念，就是更好地培育和開發(fā)市場，讓更多的人消費得起愿意消費。筆者又提出利潤的問題，梅姐笑笑，范經(jīng)理，我是做生意的，利潤不好能做么？筆者有些尷尬，幸好梅姐沒有繼續(xù)問下去。范經(jīng)理，你現(xiàn)在做什么？筆者告訴她目前主要是做家紡咨詢項目，接著筆者問，梅姐，你對三四級市場是怎么看的？
　　范經(jīng)理考我了，梅姐笑，在我眼里，三四級市場沒有城市之分，而只有消費層次和消費理念的區(qū)別。
　　筆者一愣，這個想法太新穎了。三四級市場沒有城市之分，只有消費層次和消費理念的區(qū)別，這絕對是一個別出一格的想法。
　　梅姐繼續(xù)道，這些啊都是萊奧家紡老板顏先生的理念，你要是好奇啊，我可以帶你去和他聊聊，你現(xiàn)在一定很想見見吧？
　　三四級市場不是簡單的城市劃分
　　顏先生，中國毛毯業(yè)的大哥，一個富有傳奇色彩的人物。出乎筆者意料的是，人很溫和，一點也不霸氣，就像一個慈祥的老者。
　　潮汕人愛功夫茶，顏先生也不例外。幾杯茶下去，筆者便按捺不住，便不住地請教。畢竟，對于筆者這樣的從業(yè)者來說，萊奧的理念實在是太讓我好奇了。
　　顏先生客氣，說范經(jīng)理是床品行業(yè)老手了，我們得多多請教您啊。萊奧做床品的時間不長。原來萊奧專注做毛紡毛毯這一塊。之所以進入床品行業(yè)，主要是目前的床品市場兩極分化嚴重，中間消費者斷層。萊奧的切入，是希望能填補市場，給普通白領(lǐng)和普通工薪階層一個全新的選擇。我們在經(jīng)營理念中提出家紡超市的概念也是為這個全新的選擇服務(wù)。萊奧的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，全部為消費者量身定做。說到這里，顏先生笑，說是量身定做有點過大。目前大部分人工作生活節(jié)奏快，甚至很少有時間逛街。而萊奧品牌要做的就是讓大家不要去東比較西比較了，萊奧產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價格實惠，選擇萊奧，你就可以節(jié)省更多的時間去休息去調(diào)節(jié)生活狀態(tài)。目前，大家都很單一地把城市做為一二級，三四級城市的劃分以此來區(qū)分消費者。我個人認為這是不全面的。城市的劃分只是一個行政級別的區(qū)分。從市場來看，任何一個市場都存在高、中、低三種基本消費形態(tài)。正因為如此，我們?nèi)R奧的一二級市場和三四級市場的劃分是從消費層次來說，我們要做的就是為中間層次的消費人群服務(wù)，為在城市拼搏的年輕人提供一個好的價格好的品質(zhì)的家紡產(chǎn)品……
　　顏先生的話讓我沉思和震撼，因為真正沉下心來做這樣一個產(chǎn)品為中間層服務(wù)的家紡品牌實在太少。或許有這樣的品牌在運作，也提出一個為中層消費者服務(wù)的理念，但卻把價格提的高高的，緊緊抓住利潤不放。
　　而剛才穿過萊奧家紡專賣店的時候，看見幾個店員坐在一起喝茶。心中更是吃驚，要知道，原來我們規(guī)定店員在店內(nèi)禁止坐的，更別說喝茶聊天了。顏先生給筆者解釋道，我知道很多家紡企業(yè)有這樣的規(guī)定的。但是任何一個規(guī)定都要適合當?shù)厥袌?，否則就會適得其反。我們也有類似的規(guī)定，但有一條，所有的規(guī)定必須服從當?shù)氐氖袌鲆蟆＿@一點，筆者也有感觸?？腿藖淼臅r候，店員立馬很熱情地邀請客人一起喝茶，好像家人一樣?？磥?，規(guī)定是死的，適合才是對的。
　　筆者又接連拋出幾個問題，萊奧目前主要的渠道？又以什么模式開展？直營和加盟的利潤如何？
　　顏先生并沒有因為筆者問到利潤的問題而不好意思，而是很客氣地繼續(xù)說。萊奧主要以專賣店為主，專柜為輔。在運營模式這一塊，我們以發(fā)展代理和加盟為主，直營為輔。我們極力扶持代理和加盟商，同時我們也嚴格要求我們的工作人員把相關(guān)工作落到實處，全心全力為代理商和加盟商服務(wù)，在提高他們銷售的同時保證他們的利潤。至于利潤么？那個梅姐你認識，你應(yīng)該知道她為什么會放棄做大牌而選擇萊奧了。
　　……
　　家紡市場，你找到你的位置了嗎？
　　不是農(nóng)村包圍城市，而是只為一個層次服務(wù)，專業(yè)專一，才是營銷大道。這是顏先生給我印象最深的一句話。筆者也在深深反思，專業(yè)之道，品牌之道，國內(nèi)企業(yè)如何才能真正做到百年不老呢？
　　這個道理很多人都懂，可很少人能做到。很多企業(yè)在定目標人群的時候，幾乎都定位為25-45歲的有經(jīng)濟實力的女性，但在實際操作中往往事與愿違。曾經(jīng)有一個很真實的案例，筆者原來在一家運動品牌從事市場工作。該品牌定位為15-30歲的年輕人群，結(jié)果多次促銷下來，筆者在終端看見一些學(xué)生在買衣服，紛紛說這件衣服我老爸穿比較好。筆者當時暈倒，這完全是一種消費錯位，對品牌的損失是很巨大的。
　　而家紡業(yè)，同樣面臨著這樣的困境。這是許多家紡企業(yè)需要反省的事情。如何找準自己的定位，如何精準自己的定位，這是目前眾多家紡企業(yè)需要去做的事情。一窩蜂地跟隨，只能使自己處于被動狀態(tài)；盲目地追求高利潤，只會讓自己最終陷入一種困境。
　　筆者認為，做市場，首先要有自己的獨特性，理念也好，觀點也罷，概念也罷，要做到與眾不同。其次，要堅持自己的定位，不要人云亦云，不要盲目追隨。別人做的好，那是別人的。找到適合自己的才最重要。有人聘請明星做廣告，便有很多跟隨。大家可以試問一下，這些明星和自己的品牌多少聯(lián)想？有多少消費者從明星想到品牌？筆者曾和一些家紡企業(yè)老板說過，不要管別人做的怎么樣，而是要去想自己怎么做得好。第三，要善于挖掘和了解消費者心理，探尋其真正需要的，為其需要提供合適的產(chǎn)品。第四，要了解市場，向市場學(xué)習。這里的了解和學(xué)習不是去模仿，而是從市場中發(fā)現(xiàn)規(guī)律，找到市場的潮流趨勢。
　　從09年來看，未來的5-10年內(nèi)將是家紡市場的一個蓬勃發(fā)展期，也是家紡行業(yè)白熱化競爭的時期。大品牌的上市，預(yù)計家紡行業(yè)會有一場即將到來的洗牌時期，具體是什么時候，誰也無法預(yù)料。
　　正在路上的其他家紡企業(yè)，你真的準備好了嗎？如果你還在茫然追隨之中，還在猶豫之中，不如看看萊奧，或許你會有一些新的啟發(fā)和想法。